践行客户为中心，海通证券聚焦企业家，全力培育精英理财师团队，构建差异化私人客户财富管理体系

今年6月，海通证券针对从公司1800名投资顾问中精选出的42名分支机构一线员工，举办了“第一期精英理财师”线下集中培训。

与以往的培训不同，秉承高起点和严要求的原则，海通证券要求参训理财师不仅拥有为高净值客户资产配置的服务经验，还要具备为企业级客户提供综合服务的业务能力。每个理财师必须是优秀的投资顾问，又不仅是投资顾问。根据海通证券的规划，这批精英理财师将专注于公司高净值客户和战略级企业客户的综合服务，在财富管理转型升级的背景下，打造海通特色服务品牌。

这样的理财师职能定位是应时代背景而生的。伴随着国家经济向高质量发展迈进及资本市场的深化改革，各行各业的发展均呈现出“头部集中，强者恒强”的特征。一方面，越来越多的资源及财富向头部上市公司、大型企业集团以及超高净值个人客户加速集中；另一方面，此类头部客户的需求日益专业化、复杂化、多元化，对券商跨业务协同的综合金融服务能力均提出了更高的要求。面对头部客户的综合金融需求及行业竞争，海通证券认为，培育一批与之相适应的精英理财师队伍成为财富管理转型的当务之急。

精英理财师的团队搭建作为一个系统工程，线下培训仅仅是抓手之一，最终要实现培训和业务联动。海通证券认为每个理财师都是一个展业平台，总部财富管理中心需要牵头整合公司的研究、投行、资管、经纪等资源，为理财师赋能。通过与各辖区理财师一起梳理精选当地企业及高净值客户，总分联动组建综合服务团队，制定业务推进计划及考核目标。如此在培训及业务实践考核的基础上，海通证券将建立更加市场化、总部统一的理财师认证分级体系，打造出一支“懂产品、懂市场、懂企业、懂投行工具”具备海通特色的精英理财师团队。理财师将依托公司的股权价值链服务体系、全面资产配置服务和家族信托等传承工具，在资本市场全面迈进资产配置和注册制时代的背景下，切实提升公司战略级客户覆盖的广度及深度，更好地满足头部企业家及其背后企业专业化、复杂化、多元化的金融服务需求。

企业价值链金融服务赋能财富管理，海通证券企业及高净值客户服务走差异化竞争之路

从海外领先经验来看，通过集团资源内部联动与协同，在经纪/企业金融服务/资管+财富管理的模式下，以企业价值链服务赋能财富管理，可以更好的服务上市公司及上市公司董监高等企业和个人客户。同时通过财富管理与资管部门的协同，可以快速实现产品创设与客户资金的对接，从而促进多元化产品的发行和销售。

对于企业背景的客户，仅仅依靠单一的理财产品销售模式局限性较大，无法满足客户多元化的投融资需求。海通证券在业内最早提出“股权价值链”模式，依托其行业领先的投行和股票质押业务作为切入点，在解决上市公司IPO、并购重组、发债，大股东、董监高等的股票质押、行权融资等融资需求的同时，撬动其PE、员工持股、税务筹划、增减持、资产配置、家族信托等全生命周期的综合金融需求，形成股权价值链综合服务。

股权价值链对财富管理的赋能，首先体现在客户导入。一方面，中国的资本市场近年来逐步向境外成熟市场靠拢，各行各业的龙头在马太效应下，营收、利润和市值均呈现强者恒强的特征，也带动越来越多头部上市公司的股东跨入高净值人士行列；另一方面，我国资本市场独有的双创板注册制下的一级市场大繁荣，更是带来了不可忽视的财富管理增量市场。过去几年境内外IPO加速，尤其是2019年开启的A股双创板注册制开市火爆。截止7月16日，注册制下上市企业达469家，累计新增市值6.92万亿，高新技术企业接连书写创富传奇。据《2021中国私人财富报告》统计，2021年中国高净值人群中，董监高、职业经理人、专业人士群体规模首次超越创富一代企业家群体，占比升至43%。这些财富新贵已经成为各财富管理机构争夺的重中之重。而对于券商而言上述存量及增量两类客户的获取，股票质押和投行业务是最重要的两个入口。

股权价值链对财富管理的赋能，还体现在客户粘性和稳定性的提升。以客户视角为中心的全价值链多维度的综合金融服务，相对于单一业务来说，在为客户提供便利的同时大幅降低客户的时间成本，从而能进一步增强客户粘性，与客户建立起长期稳定的证企关系，提高客户的忠诚度与贡献度。

近年来，海通证券从股权投资的价值链入手，锁定拟上市和已上市的重点企业，全面推进全产业链的综合金融服务。目前已经积累了中国兵装、中国海运、中芯国际等大型企业客户，与近60家上市公司开展股权激励、指定股东股票管理系统服务业务，合计为上市公司高管和骨干员工开户超过10000户。针对重要股东和董监高等高净值人士客群，海通利用证券公司在资本市场的投研优势、通过大类资产配置服务进一步深耕，目前已落地多家上市公司自有资金及重要股东的资产配置专户业务，实现了投融资的服务闭环。

海通证券券高端客户服务

以资产配置为手段，实现针对高净值客户服务方案的升级

当前中国的财富管理市场，已经从以产品销售为主的时代，逐渐过渡至以客户为中心的资产配置时代。上市公司及上市公司股东、企业客户、超高净值自然人客户，兼具投资期长、资金量大、专业程度较强等特点，是资产配置服务的天然对象。

在《资管新规》、打破刚兑、房住不炒的大背景下，国内净值型金融产品规模持续创新高。截止6月底，全市场公募基金保有规模逼近23万亿，量化对冲和主观多头的百亿私募也达83家，证券投资在居民财富中的占比逐渐提升。金融产品的大繁荣为资产配置类提供了坚实的基础。

FOF作为资产配置的重要手段，越来越获得财富管理机构的青睐。2017年，公募FOF获批、养老目标基金规划出台后，经过4年多的发展，目前全市场公募FOF基金份额已达1300亿元；2019年，头部券商纷纷推出自己的资产配置专户品牌，在市场的配合下保有规模屡创新高，资产配置理念及实际运作效果越来越得到高净值客户的肯定。海通证券较早在FOF领域布局，利用自身在投研、交易、托管等方面的优势，持续布局和深耕资产配置领域,精选头部基金管理人，重点打造权益类和量化类产品，不断丰富金融产品体系和策略。

量化对冲方面，海通证券自2013年开始便为市场顶级对冲基金提供以交易为主的综合服务，持续与市场各类量化类私募保持紧密合作与沟通，并于2017年面向高净值客户推出了“通聚荟萃系列”量化FOHF。其中龙头产品经过4年的运作，累计收益率达58%,年化收益率达到14.7%，最大回撤控制在2%以内，夏普率超过3，取得了优秀的风险收益比。同时针对量化对冲领域不同策略，包括指数增强、CTA、市场中性等，筛选优秀管理人，推出细分策略类FOF产品，以实现产品多元化，满足不同投资者的需求。

2021年，海通财富管理中心面向千万以上高净值客户推出尊享系列服务。和业内类似服务方案有别的是尊享配置方案权益类资产以公募基金为核心，在费率和流动性上更能体现客户利益。基金组合的遴选以公司研究所的专业基金评价体系为支撑。以公司研究所的专业基金评价体系为支撑，首先强化在消费、医疗、科技及先进制造各类风格策略的深度研究，其次以管理人为核心筛选优秀基金经理，构建优质公募基金资产池。海通证券认为FOF产品并不是明星管理人的简单叠加，要想获得超额收益必须找到市场的贝塔，其次是优秀管理人的阿尔法收益，还需要通过底层资产的低相关性解决组合的波动性。在这样的理念下团队融合了对冲基金和权益类公募基金底层资产，推出涵盖多维度、多策略的产品配置方案，为不同风险收益偏好高净值客户定制财富尊享服务，从提供投前方案到投中持续的投资动态更新，再到投后报告，强调持续陪伴客户，引导客户价值投资。截止6月底，资产配置型服务覆盖上市公司、上市公司重要股东、国有企业以及超高净值投资人，累计成立规模超过100亿元。

海通证券积极探索股权类家族信托，助力企业传承

万得资讯数据显示，目前A股民营上市公司实控人及其一致行动人共4266人的年龄结构，剔除未披露的样本，平均年龄54岁，60岁以上的有701人，占有效样本比例的23%。创一代们已经开始考虑，甚至逐步实施企业交班的安排。控股权交接牵一发而动全身，如何平稳交接和实现传承，成为企业家的心头关切。

海通证券通过多年在资本市场实践所积累的经验，灵活运用各地不同的税收政策、交易价格制定、资产评估安排等多种方式，为控股股东制定合理的控股权传承方案。目前，海通证券在积极尝试与信托公司合作开拓各类家族信托业务，可兼具家族信托资产隔离保护、财富传承、资产多元化配置和节税等多种功能，同时更大程度地运用家族信托架构助力股东实现企业股权长远的治理和传承机制。

当前，各大券商均全力推进财富管理向更深层次转型，能否实现投行、经纪、资管等业务部门之间的高效协同，塑造一支全能型理财师队伍是私人客户业务竞争的关键要素。依托既往企业综合金融服务及资产配置实践的优势，海通证券将通过精英理财师队伍持续聚焦企业及高净值客户的全生命周期的专业服务，提供量身定制的金融方案，锁定行业龙头，提升客户价值，打通财富管理价值链，助力企业传承，提供平台化、生态化服务！

（CIS）

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