摩根大通的“金融帝国”与商业模式

　　客户只会“用脚投票”，当你获得了更多的业务机会，就会知道你的商业模式是不是真的有效。

　　中国银行业对于国际先进的业务发展、经营策略和产品既倍感也充满好奇。一方面，国际大经营单元、业务结构、公司组织架构就像一个大迷宫，半天绕不出来；另一方面，虽然在资产总量上，业已经独步天下，近两倍于美国银行业，但由于正处在急剧的转型期，急切地希望找到一个标。特别是在当前平台授信受到严格，金融乱象集中整治的时候，过去一些非常“保险”的业务、赚钱的业务、“干活不弯腰”的业务没办法做了，很多感到很迷茫，转型该往哪里转呢？在这个方面，提供了一个非凡的参照系。

　　公司(即我们平常所说的、)是金融控股集团，其主要的子公司是和美国大通，主要的非银子公司有摩根证券有限公司等。2007~2011年，公司分为零售金融服务、卡服务(包括汽车贷款和学生贷款)、投资、商业、资金管理和证券服务、资产管理六大业务板块。2012年四季度调整为消费者和社区(含大通财富管理子板块)、公司和投资、商业、资产管理(含全球财富管理GWM和全球投资管理GIM两个子板块)四个主要业务板块，其中后三个业务板块组成了的批发业务，一直延续至今。与富国银行鲜明的零售特色不一样，“大象无形”，是国际金融市场上的“全能选手”，是市值最高的金融霸主，是枝繁叶茂的常青之树，是历经两百年屹立不倒的“堡垒”，是影响力无远弗届的“金融帝国”。

　　像等一样，也有一个“社区”的业务单元，这个社区概念，既不是美国通常意义上的资产少于10亿美元的社区，也不是国内某些跟风建设的“社区支行”，它实际上就是大零售业务板块(见《富国之本：全球标杆的得失之道》)，在的整个金融版图中举足轻重，近年来保持了良好的发展态势。

　　具体体现在：一是利润占比高，2018年实现营业收入521亿美元，净利润达到149亿美元(当年整个的净利润约为328亿美元)。资本回报率达到28%。

　　二是客群基础好，这一块的业务基础和客户基础都非常扎实，它与美国几乎一半的家庭建立了业务关系，达到6200万美国家庭。不仅如此，超过70%的客户家庭和近50%的小企业客户将作为业务主办之一。家庭客户的流失率处于历史最低水平。自2014年以来，四年的存款复合年增长率是整个行业的两倍。2018年，他们在30个最大市场中的27个实现了零售存款份额的增长。日均存款达到6,700亿美元，增长了5%，客户投资资产达到2,820亿美元，尽管市场波动较大，仍增长了3%。自2014年以来，已经增加了2150亿美元的个人存款和投资余额。仅在这段时间内获得的增量存款就相当于美国第七大零售的存款总额。2018年，的客户在9900万个借记卡和信用卡账户上花费了超过1万亿美元，平均每天有4900万笔交易。在业中，拥有最大的活跃手机用户群，用户数量达到3300万。根据近年的品牌健康调查，的品牌美誉度(维度主要有是否对持正面看法，是否考虑与发生业务往来)在业关键类别中排名第一。

　　三是各项业务领先同业。是美国排名第一的信用卡发卡机构，排名第一的联合品牌信用发卡机构，排名第一信用卡和借记卡支付总额，排名第一的ATM网络，按照美国客户满意度指数，连续多年在大中客户满意度排名第一(他们希望未来能在所有类型中排名第一)；J.D.Power发布的小企业排名中，在美国四个区域中的三个保持客户满意度排第一；在线金融服务排名第一名；手机功能排名第一(Forrester Research的全球和美国手机功能排名)；ATM网络系统排名第一，零售分支行网络排名第二(排名第一的是)(见《富国之本：全球标杆的得失之道》)。

　　及其委托人/客户、投资者和雇员免受网络，同时他们的数据和交易的隐私；

　　消费者与社区板块CEO：“简而言之，我们对客户的承诺是我们所做一切的核心，是推动我们工作和骄人业绩的动力。我们知道，愉快的顾客会和我们一起做更多的生意，并伴随着我们一生不离不弃。对我们来说，我们的目标不仅仅是获取客户——而且是获取那些视为‘主办’或最常使用信用卡的客户。当客户寻求财务时，我们希望他们第一个联系。”

　　尽管业绩不俗，但并不满足。尤其让他们耿耿于怀的是，超过80%的家庭把抵押贷款交给了其他的金融机构，仅仅三分之二的个人客户持有2个以上的金融产品——在这一指标上，仍然是无可争议的领头羊(见《富国之本：全球标杆的得失之道》)。此外，根据的统计，43%的小企业需要贷款、信用卡和商业服务三款产品，然而在的小企业客户群体中，不到10%的小企业客户同时签约的这3项服务。希望，通过为现有客户提供更好的服务，赢得他们的信任，来使其与做更多的生意，即加大交叉销售，推动业务持续增长。

　　2008年金融危机爆发后至今，业长期处在一个平稳良好的信贷中，但没有忘记2008年的教训，始终保持极其自律的信贷习惯。的按揭贷款余额再创新高，逾期率却一直控制在历史的低位。将继续把按揭贷款作为一种波动性更小、利润更丰厚的业务来重点发展。的信用卡业务发展也非常稳健，对FICO得分在660分以下的客户准入严格控制，在640~720的FICO得分区间内，的信用卡余额占比处于行业最低水平，了该行信用卡损失处于非常低的水平。

　　高度重视信用卡业务，近年推出了一款爆款产品——蓝宝石Reserve卡，专门针对某一类型客户：这一类客户的旅行方式与众不同。他们想让自己更像当地人，而不是游客。蓝宝石Reserve卡于2016年8月23日发行，尽管年费高达450美元，且没花分文做广告，却已经成为美国最受欢迎的信用卡之一。该卡拥有高端合金外形——付账时扔到桌子上“啪”的一声，让这张有“格调”的卡吸引了很多“千禧一代(皮尤研究中心定义为1981年至1997年间出生的美国人)”。此外，开卡送10万积分、旅行和餐饮三倍积分、机场贵宾室会员、年费减免等优惠活动都非常有吸引力。为继续满足市场对其蓝宝石Reserve卡的热切需求，不得不向申请人先提供标准的塑料质地的卡片作为临时过渡。在不到一个月的时间里，Reserve信用卡的发行量达到了以往两年时间的发行量。大通并不是第一家发行高收费高回报信用卡的，但是它进入这个市场正当其时，获得了成功。这不是偶然的，新信用卡的推出经过了长期调研。现在的信用卡不仅是一种支付方式和贷款的延伸，而是使用者体验和地位的体现。大通的成功之处在于，它将蓝宝石卡打造为一张不仅仅放在钱包里的卡，而是“成为你身份的一部分，就像你穿的衣服一样”。

　　蓝宝石Reserve卡的基本客户群是一群平均FICO评分在785以上，平均存款及投资钱包额超过80万美元的一个充满和活力的客户群体更令人兴奋的是，这个群体大都属于“千禧一代”。这一点意义重大，因为千禧一代目前已占到新存款账户的绝大部分份额， 而且未来15年，他们的财富预计将以更快的速度增长，会选择做更多的投资和贷款等。

　　同时非常严格的费用纪律，成本收入比从2014年的58%压降到2018年的53%。重要的是，在同一时期，继续谨慎地投资于核心业务，以实现长期价值。尤其注重在新产品开发、数字和支付创新以及网络安全等方面重点投入，引入了更多的自动化流程，提升了管理水平和客户、员工体验。

　　毋容置疑已经成为了业中数字化的领军者。但他们一直密切关注包括中国在内的全球数字化转型进程。2018年底，消费者与社区板块的CEO专程考察中国金融科技进展，“我们对中国同行的飞跃进步印象深刻。通过机器学习，我们访问过的用户正在在几秒钟内开立账户，或在几小时内根据智能手机图像支付理赔。看到这些只会激励我们更快地行动起来，突破我们认为能为客户和股东实现目标的边界”。2014年以来，技术和数字领域招聘了2000多名新员工，同时在运营岗位上减少了7000人。

　　追求线上线下一体化，他们期待约6000家分支机构与当地社区融为一体。大约三分之二的接受定务的客户平均每季度到访网点四次。的网点大都布局绝佳，处于全国增长最快的市场，无论在哪里，这些网点的竞争力都超过了他们的竞争对手。

　　大多数的分支机构大约每6到7年更新一次，新网点有更新的技术和更佳的品牌体验。2014年以来的柜员总交易量大幅减少，自助服务/数字交易量则大幅增加。据此，在不断调整网点建设规划，2016年，减少了大约150家物理网点，这在当时曾引起热议，因为杰米·戴蒙曾在2012年旗帜鲜明地反驳“网点论”(见《打造金融堡垒：战略解码》)，而在2018年，新开设了400多家分支机构，并且计划到2022年，的网点服务辐射到93%的美国人口。通过聪明地了解在哪里开设分支机构，即使是在网点裁并的市场，的市场份额仍然在增长。

　　多年来，的投资业务排名全球第一。2016年，企业及投资板块总收入达到364亿美元，利润达到118亿美元，实现了16%的资本回报率。认为它在投行领域的成功和优势地位基于它强大的人才队伍，与客户建立的长期合作关系、品牌实力和全球性解决方案。

　　近年来，让投行团队最引以自豪的几笔业务包括：作为首席财务顾问，帮助戴尔公司以670亿美元收购EMC公司，Takeda以820亿美元收购Shire，IBM以340亿美元收购Red Hat以及沃尔玛(Walmart)以160亿美元收购印度最大在线零售商Flipkart等重大交易。还是美国非营利组织(特别是州、市两级医院、大学)和机构的最大贷款人。

　　在债券和股票资本市场钱包份额排名第一，为全球客户筹集超过4750亿美元。2018年参与保荐的IPO项目包括自2002年以来美国规模最大的公司安盛公平控股(AXA Equitable Holdings)，以及欧洲、中东和非洲地区规模最大的医疗保健公司西门子医疗(Siemens Healthineers)。2018年投资服务生了75亿美元的手续费，连续第10年排名第一，在全球投资业务中所占的份额达到8.7%，是自2009年以来最高的。：在并购、发债和股权等领域的超强实力，给提供了实时观测全球市场的洞察力，及时为客户提供最佳的服务方案，促进了客户对的信赖。同时，的商业业务、资产与财富管理业务和它的投行业务有很好的联带和协同效应。

　　2018年，的金融市场团队也收获颇丰：尽管年底交易市场动荡，仍是机构投资者交易流动性的主要提供者，全年金融市场收入196亿美元，较2017年增长6%。在股市方面实现了创纪录的69亿美元全年收入，增长21%；现金股票、股票衍生品的市场份额均有所增长，全年营收均录得两位数增长。在过去的五年里，股票业务钱包份额超越前三家竞争对手之和。

　　持续地推进交易转型，托管超过20万亿美元的资产，每天处理6万亿美元以上的支付，为80%的全球财富500强企业(包括世界排名前25位的所有)和160万小企业客户提供服务。为客户实时获取账户余额、当日流动性、处理快速支付、反欺诈管理以及在全球各地追踪财务信息提供服务。最新的业务进展是：拓展了格林威治合伙人公司现金管理业务，同时争取到了黑石集团1.3万亿美元的资产托管(这是史上最大的一笔托管交易)。

　　企业及投资积极拥抱金融科技。上世纪90年代末，曾经是外汇市场的领导者，但由于而不是接受电子交易，他们失去了市场份额。之后，花了多年时间和巨额投资，才重新夺回了在这一市场的领导地位——“这说明了短期思维可能对企业造成的性影响。我们从的教训中认识到，不接受变革而失去领导地位的代价是难以承受的，这一教训是我们针对金融科技持续投入巨额资金(目前每年超过115亿美元)的原因之一”。

　　展望未来，预计新兴市场最终将占到未来P增长的70%(目前占比为40%)，希望加快布局，抢占先机。亚太地区(尤其是中国)的潜在机遇巨大。2018年，宣布了在中国的战略扩张计划，任命一位新的首席执行官，同时向中国监管机构提出正式申请，发起成立一家由控股的证券公司。

　　的商业业务范围包括大中型企业业务、工商业长期贷款、商业地产业务等。2018年，商业板块收入达到91亿美元，同比增长5%；净利润达到42亿美元，增长20%，股本回报率达到20%。期末贷款余额达到2060亿美元，连续29个季度实现强劲增长，信贷质量保持优良，净核销比率为0.03%。管理费用比率为37%，处于行业领先水平。

　　通过建立专业的行业模型，为客户提供更全面的专业知识和更好的管理风险。大型企业业务方面，目前拥有15个重点行业业务团队，客户数量超过9000家；中型企业业务方面，2018年是连续推行中型企业业务扩张战略的第九年，新增中型企业2800多户，贷款余额达到150多亿美元，存款余额达到110多亿美元；的商业地产业务包括商业长期贷款、房地产业务和社区发展业务三类协调发展的业务。其中，最令引以为傲的是社区发展业务。2016年，社区发展业务团队为100多个城市提供了超过15亿美元的开发项目授信，为超过2万套保障性住房建设提供融资服务。

　　一是加强交叉销售。认为：与企业与投资板块协同作战是其业务发展的关键，提供战略洞见、领先的资本市场服务与财务顾问能力是商业的核心优势所在。

　　二是守住风险底线。在行业研究上舍得投资，在行业准入严格把关，尽管美国的大商品和能源行业不太景气，但整个商业板块的净核销比率连续七年控制在0.1%以内。2018年仅为0.03%，他们时刻自己要保持自律和专注，密切关注风险苗头与隐患。

　　三是加强科技赋能。对技术、数据和关键产品能力的投资逐年递增。目前，他们正花费巨资加强批发业务支付平台建设，以期建立市场领先的数字能力，利用数据更好地管理风险，并推动诸如贷款发放和客户开户等关键流程的改进。同时与消费与社区合作，不断提升客户体验。提出的口号是：高效、便捷、简化、透明和移动访问，专注于在数字和移动设备领域引领行业，近年来，商业板块推出了专门为中小企业量身打造的全新数字平台，这个数字平台在平板电脑和移动设备上运行，为所有的中小企业金融服务产品提供一站式体验。

　　四是扩大业务覆盖。商业板块的首要任务是扩大基础客户群和构建更深层次的客户关系，10年来，他们新设了67个网点，新增了650名员工。近年来，商业的重要目标市场是美国加利福尼亚州，对来说，“这是一个令人兴奋的市场，因为它代表着全球第六大经济体(如果为一个国家，2016年起它的P超越法国排名全球第六，仅次于美国、中国、日本、和英国)”。

　　2018年，资产与财富管理板块实现了141亿美元的营业收入，净利润达到29亿美元，管理客户资产达到2.7万亿美元，资本回报率达到31%，净核销比率控制在非常低的0.01%。该板块的负责人认为，的业务在资产类别、地区和客户类型上的多样性，是业绩稳步提升的关键因素之一。

　　从到访网点的散户投资者，到私人客户和客户家庭，再到那些投资经验丰富的专业投资者，资产与财富管理的客户范围包罗万象。与世界上60%的养老基金、主权财富基金和央行以及50%的世界上最富有的个人和家庭建立了业务关系，他们还直接服务100多万美国的富裕家庭，连续第十年实现资金净流入。

　　资产与财富管理业务的是“作为客户的财富管家，帮助所有类型的客户进行适当的投资并获得理想的回报”。在这一板块或条线上的市场地位、经营业绩是全球领先的，2016年~2017年，他们取得的成绩和获得的荣誉包括但不限于：排名第一的全球资产管理机构，排名第一的全球机构货币市场基金经理、排名第一的私人、排名第一的拉丁美洲私人、亚洲最好的基金管理公司、年度最佳基础设施投资机构、排名第一的欧洲基金管理公司、年度最佳大型股票经纪人等等。

　　截至2016年，10年期共同基金的83%管理资产规模(AUM)在前两名之内，资产与财富管理业务在市场上投资业绩基本上属于全能冠、亚军。将90%的资产用于多元化的配置计划，其中84%的股权投资和77%的固定收益在10年时间里位居全球行业前两名，41个固定收益产品获得晨星公司的四星或五星评级。

　　认为长期性和一致性是其资产管理的两个成功要素。跨资产类别的多样化和资产类别的多样化可以帮助客户避免过多的接触某一特定地区和特定的资产列别，从而不致出现意外的重大损失和急剧的投资收益波动，却能够灵活把握市场机会。而一旦客户做出与当期时间相关的情绪化决策或者错过极佳的市场机遇时，客户的收益就会收到。

　　关于主动投资和被动投资孰优孰劣，的回答是适当的投资组合结构应该既包括主动投资策略，也包括被动投资策略，这取决于客户的时间宽松度与风险偏好及承受能力。关于客户需要的是人还是电脑、人工智能服务的问题，的回答是两者互为补充、并不冲突，客户需要灵活使用与交互的方式、时间和地点，包括在线平台、电话和面对面，而“当客户的生活变得越来越复杂，他们需要更全面的时，人与人之间的互动变得更加重要”(见《打造金融堡垒：战略解码》)。

　　“永远要对人才和技术加大投资”，在资产与财富管理领域尤其如此。其资产管理领域的从业人员和高级投资组合管理人才长期在该行工作，相对比较稳定。2018年，该行共有财富管理顾问近6500人，多年来，他们的核心人才流失率低于5%。

　　认为，投资于人才的最好办法是投资技术创新，他们当前的工作重点是不断优化和完善技术平台，推进流程优化和自动化改进，使的财务顾问能够更有效地为客户服务，并专注于为增值客户工作，2017年，他们新推出了一个升级版的数字财富管理平台，并引入了新的客户管理系统。

　　通过长期提供资产管理服务赢得了客户的信任，并积累了丰富的投资经验，这是其他机构难以复制的优势。与其他的百年大行一样，特别推介他们在资产与财富管理方面的百年品牌(在1881年推出第一个投资产品)。在看来，一个十年业绩领先全球的投资管理记录、一个受托管理国家养老基金长达50年、以及与一些豪门望族建立起来的超过百年的几代人的合作关系，“不可能在一夜之间建立起来”(见《打造金融堡垒：战略解码》)。

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