富途为何这么能"打"？老虎有何算法秘诀？50多家券商同场热议，这或是下一个飞跃契机

在财富管理的需求持续旺盛，居民财富配置向权益类转型到当下，证券行业已然达成新的共识——通过数字化运营重构传统证券业务模式，进而实现以有限的投顾力量服务更广范围长尾客户。

然而一个确定性的趋势是，经过人们近些年在流量变现方面的探索，当前流量红利正趋于见顶，过往粗放的引流转化模式面临着成本更高、转化率更低的双重压力，证券与新兴技术的生态融合逐步向精细化、智能化营销平台的方向转变。

“个性化服务推荐实现真正的数字化运营，高效深度的融合助力互联网证券突破边界。”近日，第四届互联网证券业务专项研讨会在云南大理召开，50余家券商的数字金融、财富管理和金融科技等部门负责人与会，就数字化转型中的获客与运营、财富管理业务创新变革和金融科技赋能业务的核心价值等内容展开深度交流。

打造综合金融，互联网证券再定义

“过去四五年，我们很多精力用在了重点服务长尾客户方面，专注引流和在线业务办理，但我认为，未来互联网金融应更多布局在多业务协同的综合金融业务上。”作为一位在互联网证券领域钻研多年的老将，华泰证券首席财富官黄华重新诠释了新定义下的互联网券商。

以去年增长势头正劲的富途证券为例，黄华深入剖析了互联网多业务协同的投资生态圈模式。一是以用户需求为中心，打造快速迭代的、颠覆式零售投资的体验；二是布局B端“IPO+IR+ESOP”综合机构业务，也为零售业务提供优质获客渠道；三是基于牛牛圈社区，以企业号、线上直播、线下沙龙、实地调研等形式，为企业与投资者创造多元的互动价值；四是始终坚持“牌照+自研”优势，逐渐深化创新护城河。

按照不同时间点划分，在上市前，富途会向1100万余高薪高知阶层的港美股投资者预热曝光企业信息，提升品牌知名度；认购期，向投资者提供便捷的认购渠道，全方位满足投资者线上打新需求，同时为企业提供充足流动性；上市后，提供IR一站式解决方案，持续向千万投资者批量传递企业价值。

事实上，通过一二级市场联动，为企业提供“IPO+IR+ESOP”的多重价值，富途已然构筑了明显的差异化优势。一方面，IPO分销业务、IR管理形成闭环，挖掘优质标的，投资者在打新阶段受益，培育客户的市场关注度，让投资者真正分享资本市场红利；另一方面借助ESOP业务，把优质上市公司的员工转化为公司的有效客户。

而在客户维护方面，富途更注重平台化打法，强化用户粘性，尤其注重打造以牛牛圈为核心的社区生态，以及私域流量经营。公开数据显示，富途APP的日活用户达100万+，UGC的每日产出量30万+，每周的实盘晒单交1万+。

同时，作为一个面向海量投资者的精准IR/PR工具，富途企业号通过业绩发布解读、最新动态传递、高管面对面等形式全方位展示企业形象。而牛牛圈这样的嵌入式社交媒体工具，则一定程度上减少了投资者信息不对称，优化客户决策过程。

综合上述分析，黄华认为，富途证券之所以能够在近几年异军突起，除了国民财富持续快速增长，以及中概股上市潮加速海外资产配置需求扩张等客观原因外，关键在于富途成功把握了“互联网券商3.0”的奥秘。

黄华认为，在1.0时代，互联网券商是以产品为中心，更强调关注客户体验改善和流量导入；到了2.0时代，客户开始成为新的核心，券商开始用KYC（Know your customer）理论，来进行智能有算法交易推送；而在当下的3.0时代，塑造正确使命，培育客户健康投资理念成为互联网券商新的愿景。

在黄华的设想中，互联网券商3.0以主动培育客户健康投资理念为主，侧重输出理性、正确的金融服务理念和业务模式；可将社区平台中的客户、企业、证券分析师、媒体和意见领袖有效地连接起来，调动投资者积极性，实现“消费者增权”；同时围绕客户形成完善且具有粘性的生态系统，进而完成拉新、促活和维护，注重品牌塑造及企业文化传播。

“不少券商同业目前还停留在第三方购买流量的阶段，但我认为这已经是过去时，继续投入的价值不大，反倒不如把内容运营做好，用自己构建的生态圈培育、吸引大v，进而实现自导流。”黄华表示，专注内容运营已经是互联网券商的共识，以内容赋能客户将是未来的不二选择。

从公域到私域，流量如何沉淀变现

同样是互联网券商的领先代表，老虎与富途一样，也在内容运营领域进行了卓有成效的探索。

“用户为什么要用老虎的APP，不光是能够交易、打新，更重要的是内容。”老虎证券合伙人徐杨说，为此老虎站在客户角度，用专业靠谱的知识产出内容，并搭建一个能让大家能自由分享投资交易经验等内容的平台——老虎社区。

截至目前，老虎社区的港美股玩家超过了600万人，日均贴文在6000条以上，开设了1500门以上的投资课堂，有超过100家的港美股明星公司入驻。徐杨表示，不管直播也好，图文也好，KOL创作也好，都离不开老虎的社区运营能力，也即筛选优质内容，使算法和客户偏好更好结合，永远将用户体验放在第一。

以快手打新为例，据徐杨介绍，老虎所做的宣传有效触达人数近100万，认购金额近100亿港元，背后也无非是拉新、促活、留存和营收，而老虎社区通过建立能够提高客户分享动力的激励机制，承载了上述所有功能。

一个可参考的做法是，提供一些兼具深度和专业性的专题内容，帮助客户解读打新公司的商业模式。并且这个专题要持续更新，以免被其他竞品声浪掩盖，尤其是在市场上噪音非常多的时候。这就需要产研团队、内容团队互相配合，最终实现帮助客户赚钱。

为实现这一目的，老虎非常重视数据支持，从在不同节点上给客户贴多维度的标签，到反复进行数据分析都是非常有必要的。“每一次做活动之后，老虎都会花长时间复盘，就是为了给客户提供更加精准的服务。”徐杨说。

“2019年以来，我们的00后客户群体已经增长了近4倍，这意味着我们面对的客户已由原来的70后、80后，慢慢向90后、00后的偏移，而年轻人创造、积累资产的能力有更大的潜力。”国金证券网金部李广辉也分享了在新时代互联网获客方面的探索。

他表示，当前90后、00后在互联网上的栖息地更多集中在B站、头条、抖音、快手等新媒体，而新媒体不仅具有线上媒体普遍具有的低成本优势，同样也更容易提升精准投放的概率。因此如果不重视从这些平台早早进行流量运营，或许会错过未来5年甚至10年的发展机会。

若要将公共平台流量引入私域，就不得不面对平台的流量保护机制，而目前财商平台常见的做法是从公域流量转到私域流量，进一步转到社群营销，以投教内容为先行，引导客户来购买产品和服务。根据现有数据来看，财商社群的转化开户率可高达9成，转化结果相当可观。

量化交易裂变，机构业务的突破契机

尽管零售客户仍是金融科技瞄准的重要目标客群，但机构业务也在以量化交易为代表的金融科技创新成果中，觅得了新的发展机遇。

中泰证券金融科技委主任何波一手主导了著名量化交易品牌XTP的创立。2015年7月XTP项目立项，从零开始全自主研发，彼时中泰量化客户几乎为零。经过上线5年来的产品打磨，XTP获得了快速的发展，2021年XTP交易量已达到了中泰证券总体交易量的45%，“300个机构客户产生的交易量，几乎与700万个人投资者产生的交易量齐平”，很大程度上推动了中泰散户机构化转型。

回顾对品牌战略的探索，何波总结了XTP经历的三个重要的阶段。

第一阶段的主题是“但行好事，莫问前程”。2016年遭遇股灾，程序化交易因合规风险、工具受限、佣金费率低等因素渐渐失声，机构业务当时并不被其他券商所重视。但何波却非常看好股票程序化交易的前景。他认为好的交易跑道对量化投资、程序化交易及其重要，进而明确XTP的定位是“专注修程序化交易跑道”。经过两年发展，XTP日均交易量在2018年10月份突破10亿，再经过半年，日均交易量突破50亿。

第二阶段则强调“抱朴守拙，行稳致远”。反思在第一阶段走的弯路，何波提出XTP要警惕成为提供一站式解决方案的产品，知道哪些产品是可提供的，哪些是不应提供的，因为好的产品是从用户视角而不是企业视角来看业务的，应该思考哪些领域能做深做强，能够为客户带来更多的差异化价值。

第三阶段说的是“前路有光，初心莫忘”。经过几年的深耕，XTP获得快速发展，成为海量优秀量化资产的聚集地，覆盖了最多的头部和成长期量化私募。未来要继续聚焦程序化交易的赛道，将规模优势转化为护城河，陆续推出一系列RiskX、缪斯AlgoX、SmartX等产品矩阵。同时在资管新规、信托非标转标以及QFII可认购国内私募基金的趋势下，XTP开始对接理财子、信托机构，打通资方和优秀资产的连接，推出中泰量化30品牌，短短半年就完成了50亿的销售量。

“如果做一个产品能对一个行业最优秀的群体产生粘性，并构成护城河，这件事就值得长期坚持。”何波总结道，XTP之所以能一路走到今天，就是因为坚持围绕用户价值做短时间性价比低，但是长时间有护城河的事。

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