什么是财富管理的"锚"？帮客户做大概率正确的事！揭秘券商财富管理"中金模式"

财富管理的“锚”是什么？

随着证券行业从经纪业务向财富管理转型，产品代销规模成为衡量券商财富管理转型的重要指标之一，近年来多家券商的产品保有量已大步迈上新的台阶。但在业内人士看来，产品代销只是财富管理的起步门槛，“买方投顾”才是财富管理题中之义。

作为业内最早在财富管理领域实践的券商之一，中金公司财富管理业务打法一直被视为“样板”。如今，中金财富作为中金公司财富管理与零售经纪业务的统一平台，其率先实践的买方投顾模式为行业提供了新思路和新理念。

中金财富相关负责人表示，“帮客户做大概率正确的事，提升牛市赚钱概率，降低震荡市亏损概率，提升客户的获得感，帮助客户获得长期收益，才是财富管理行业的未来。”

如何真正站在客户角度，如何做到知行合一，中金财富有哪些“独门秘笈”，这些备受业内关注。近期券商中国有机会对中金财富相关负责人进行访谈，对中金财富的业务理念及改革进行深入探讨。

探索平滑波动的财富管理方案

近年来，财富管理转型是多家券商的战略目标之一，目前行业整体尚属“摸着石头过河”阶段。

在业内人士看来，财富管理转型难点在于：一是如何探索出一套改变证券公司经纪业务收入结构，增强业绩稳定性的商业模式；二是如何切实帮助客户提升投资获得感；三是如何将股票交易型客户转化为配置型客户。

近期，中金财富给出其实践“买方投顾”后的阶段性成果。数据显示，中金财富上半年财富管理客户资产约2.79万亿元，同比增长8%，其中高净值个人客户资产约7284亿元，同比增长8%；上半年产品保有量突破2000亿元。

截至10月18日，“中国50”“微50”“A+基金投顾”以及中金环球家族办公室协调设立的家族信托等买方投顾类产品保有量超过666亿元。其中，“中国50”原有客户(2021年之前设立账户的客户)今年追加资金的客户数量占比为50%左右。

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在中金财富证券相关负责人看来，比规模更重要的，是如何帮助客户提升获得“正收益”和“好收益”的概率。

以2020年为例，根据中金财富不完全统计，去年沪深300指数上涨27%，但炒股票的客户才获得平均10%的回报。买基金的客户表现稍好，平均13%回报。但“中国50”的配置客户不仅正收益概率接近100%，全年还实现28%的平均收益率，显著跑赢炒股和买基金的客户。

今年是震荡市，根据中金财富统计，炒股票和买基金的客户亏钱的概率比去年显著提高，但“中国50”的配置客户不仅以7.8%的收益率战胜炒股、炒基的客户，同时，成立6个月以上的账户正收益占比高达98%。

中金财富相关负责人表示，从客户视角来看，市场上产品和投资经理有很多，但投资者不知道该相信谁。“我们的目标是做出一套可以平滑市场震荡的财富管理服务方案：它像转盘一样，无论客户何时扔出飞镖，他能大概率在盈利区域命中。”

这意味着，客户在投资时可以不考虑择时，也无需费心钻研个股基本面或某个基金经理投资策略。

推动买方投顾成行的关键要素

在高净值客户财富管理领域，中金公司一直是行业标杆。早在2007年，中金公司按照创始股东摩根士丹利的模式开启了财富管理业务。

但做好买方投顾并非一蹴而就，一方面需要时代赋予的机遇，另一方面依靠券商转型的决心和付出的努力。

前述中金财富证券相关负责人认为，随着“打破刚兑、房住不炒”成为主旋律，客户资产配置腾挪已经开始，这对财富管理机构而言是一次历史性机遇，给买方投顾模式提供成长的土壤。

十年时间，中金财富逐步建立一个超过300人的产品与解决方案部落，在不同纬度加强与管理人的触点，不仅从投资框架、数据、运营三个层面对基金进行详细的尽职调查和研究，还在投前、投中、投后持续追踪他们的基金业绩和模式的迭代。

据了解，该团队累计有100万小时的研究投入，持续跟踪8000家机构数据，对1000余家管理人的资产能力进行评估，已合作境内外管理机构达200多家。

中金财富设立有首席投资官办公室，资产配置投资经理、财富规划团队、产品企划等一系列的团队，以服务客户的多样化资产配置需求。“应该说能做到666亿元的买方投顾规模，产品与解决方案部落是我们的’重磅武器’生产商。”中金财富副总裁吴显鏖表示。

吴显鏖谈到，“除产品配置外，中金财富也建立了交易解决方案、融资解决方案等团队以满足客户多样化的需求，从而实现对客户从产品、到交易和融资的一站式服务。”

在部门架构方面，中金财富大刀阔斧改革，以适应不断变化的市场和快速响应客户需求。

中金财富今年以来进行敏捷转型，组建三部落两中心，分别是客群发展部落、产品与解决方案部落、全渠道平台部落、运营与客服中心、数字化能力发展中心。吴显鏖解释，这种转型是通过OKR的方式，更好适应瞬息万变的市场；同时通过将科技人员和业务人员混编，更好推动金融科技方面的创新发展。

要想加快业务进度，事实上需充分利用公司现有资源和人员，关键在于集团的支持力度。在吴显鏖看来，“中金一家”机构能力是中金财富服务客户的背后的强大力量。

从400多人中金研究的成果，到投行部强大的企业服务团队，再到股票交易、固定收益部服务机构客户的专业交易等中金公司“双基六柱”的业务架构和优势，这些是中金财富可以去协同“中金一家”服务好客户的强大后盾。

“同时，也因为中金机构端的优势，才给了我们战略投入财富管理能力建设的空间。”

前台人员突破3000人

为全力发展财富管理业务，中金财富证券今年以来队伍不断扩大。根据中国证券业协会数据显示，该公司今年年初有3878人，截至10月8日已有5350人，增长幅度达到38%，员工新增规模在业内排名第二。其中，前台队伍大幅扩容。最新数据显示，中金财富投资顾问团队突破3000人。

据中金财富相关负责人介绍，中金财富传承中金公司“以人为本”的核心价值观，将团队建设和人才培养视为自己的核心竞争力。

中金财富正逐渐成为有志于从事财富管理行业的最优秀人才的汇聚地。上述负责人表示，“很多一线投顾都有银行、第三方财富公司的工作经验，他们长期服务客户，知道客户的需求，所以他们很赞同买方投顾理念，也认同中金财富的财富管理解决方案，希望可以为客户提供更多元的资产配置方案。”

平台的专业能力是中金财富能建设高素质投顾团队的重要因素。中金财富相关负责人表示，“中金公司是中国最具国际化视野和经验的平台之一，引进了很多国外机构先进的财富管理经验。不少资深投顾在加入中金之前认为自己专业能力已经十分过硬了，但加入中金之后却发现有学不完的东西。”

为了服务不同客户的需求，中金财富将业务分为中金全球家族办公室、综合财富管理、私人财富管理、富裕客群财富管理、大众客户财富管理，从而形成从超高净值客户到大众客户不同客群的差异化的打法和全方位的覆盖。

“更重要的一个改革是矩阵式管理，总部建立IWM、PWM和AWM三个事业部，任何一个在区域工作的投资顾问，他们都隶属于总部相应事业部，相应的他们的主要考核都由总部的相应事业部决定，避免总部的战略到区域动作变形。”吴显鏖表示。

关注以AUM积累为核心目标

尽管财富管理向“买方投顾”转型获业内认同，不少券商在实践中仍然把“投资咨询业务收入”和“代销金融产品收入”作为衡量财富管理转型成效的指标。中金财富证券相关负责人认为，随着证券行业的发展，金融机构AUM（资产管理规模）的增长则是财富管理机构须关注的核心目标。

在中金财富看来，财富管理的转型是需要“战略定力”。“只有业务长期具备竞争力才能真正实现成功转型，这也意味着要聚焦长期资产管理规模（AUM）的积累和增长，而不是仅仅关注短期的的收入和利润增长。”

目前，行业内不少机构的一线业务人员帮助客户做资产配置，依然停留在销售思维上，即以交易为导向，频繁引导客户购买当期爆款的基金产品等。该负责人认为，“如果机构仅关注当期的销量，而不关注长期的增长，投顾在做客户服务时，可能会引导其频繁换仓，买基金变成了炒基金，长期以来，客户盈利的难度加大。相应的，一个平台也很难形成长期的AUM增长。”

对于上述问题，中金财富的解决路径是关注长期AUM积累。“只有客户的资产不断增加，从平台中获得的增值越来越多，那么这些客户群体长期才能够留在平台，这样公司财富管理整体AUM也就顺其自然地积累了下来。”

网点规划打造“旗舰+卫星”模式

金融科技赋能背景下，证券公司如何重新定义“营业部”一直是业内思考的问题。今年三季度，中金财富完成中金公司财富管理业务的全面整合。中金公司已将从事境内财富管理业务的20余家营业部(包括其资产和负债)全部划转至中金财富。中国证券业协会信息显示，中金财富目前共有197家营业部。

谈及对营业部的规划，中金财富相关负责人表示，关键在于网点未来能产生怎样的价值。

“我们现在方向是推‘旗舰+卫星’模式，每个网点应该是一个城市区域所有同事共同的家，从根本上打破营业部边界，主要以客户为中心，比如深圳福田某个营业部员工的客户在深圳湾上班，员工就可以带该客户到深圳湾营业部会面，真正方便客户。”

据了解，中金财富营业网点逐步向共享化、数字化转型，着重打造客户业务办理、产品咨询、客户营销的三大场景。提升客户体验，并通过数字化方式，强化客户、员工线下体验。

“我们下一步肯定希望物理网点变得更加有效，让员工与客户的沟通更便捷，我们也在不断迭代我们的认知。”上述负责人表示。

中金财富证券深圳湾营业部是深圳地区的旗舰营业部，由于该营业部拥有深圳湾绝佳视野，目前也已成为网红打卡地之一。“有些客户会到这里打卡，这里不仅仅是这个营业部同事的网点，也是我们全深圳同事的落脚点。”

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深圳湾营业部负责人介绍，该营业部在中金公司收购前，是中投证券一家老牌营业部，收购后是首个启动升级的营业部。

据了解，在完成收购后，中投证券旗下分支机构陆续开始换肤，风格与中金公司统一。上述负责人表示，全国营业部的形象要保持一致性，无论客户走到哪个城市，希望财富中心都能给客户带来归属感，进而提升获得感、幸福感、安全感。

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责编：桂衍民

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