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交易佣金逐年下滑，券商财富管理如何重构？东方证券副总裁徐海宁：由销售服务转向配置服务！

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来源：互联网
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2021-11-05
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日前，由证券时报主办的“2021中国证券公司年会暨中国证券业财富经纪高峰论坛”在深圳举行。论坛上，东方证券副总裁徐海宁发表了题为《重构与再造：券商财富管理的未来》的主题演讲。

徐海宁表示，在打破刚兑、房住不炒的大背景下，未来家庭居民的资产配置将会逐渐转向金融资产。同时，个人交易时代已经渐行渐远，证券交易平均佣金率持续下降，个人交易者贡献的交易量也在逐渐降低。国内财富管理机构需要向2.0阶段迈进，由销售服务向配置服务进行转型。

徐海宁表示，国内财富管理市场正迎来一个分工细化、客户细分、服务模式差异化的快速发展阶段。不同类型的财富管理机构各有优势，银行、三方平台在渠道与客户环节具备优势，券商、基金则在资产管理、产品创设方面相对突出。

投资“躺赢”时代与个人交易时代已经过去

徐海宁表示，从财富管理市场的角度来看，全球财富管理行业发展了诸多变化。根据麦肯锡的研究报告，2015-2020年全球财富资产复合增速为4%，预计2025年复合增速将达到5%。从整个财富管理资产分布来看，有90%的资产来自北美、西欧和亚太地区，其中中国居民财富增长速度最快。

北美地区，在疫情后更换财富管理机构的金融资产规模是之前的3.5倍，这说明客户的心态和选择发生了变化。在欧洲市场财富管理的黄金十年之后，管理规模收入率降至0.72%的历史新低。亚洲市场上，打造轻资产的服务体系正如火如荼地开展，有助于券商的估值体系从PB向PE进行转化。

从中国市场来看，改革开放以来中国在全球经济总量中的占比持续上升，目前是全球第二大经济体，并且贡献了全球财富管理市场增长的最主要动力，已成为全球第二大财富管理市场。

徐海宁表示，从2008年到2018年，中国居民财富规模快速增长，但资产管理市场规模尚未完全与居民财富规模增长相匹配。据统计，除住房之外，2020年居民可投资金融资产规模超过200万亿元，同时中国资产管理市场规模为120万亿元，相比之下还有巨大的发展空间。从结构来看，银行理财与资金信托的合计占比超过50%，公募基金与私募基金合计在30%左右。也就是说，在资金端和资产端、在总量与结构上，中国财富管理市场都有望迎来更大的转型发展。

徐海宁表示，和过去相比，现在经济发展模式发生了很大的变化，投资“躺赢”的时代已经过去了。“过去大家觉得可以‘躺赢’，但现在依靠房地产的升值和传统金融产品的刚兑路径不复存在，在国际经验中，居民的财富管理需求在人均GDP超过1万美元后将迎来新的拐点。目前中国居民家庭实物资产达到了80%，金融资产达到20%，在打破刚兑、房住不炒的大背景下，未来家庭居民的资产配置一定会逐渐转向金融资产，要抓住其中溢出的百万亿市场机会。”徐海宁说道。

徐海宁还谈到，个人交易时代已经过去了。一是交易量回到牛市而佣金不再，行业平均佣金率持续下降。二是过去个人交易者贡献大部分交易量，现已经逐渐降低，更专业的机构投资者逐渐成为市场主要力量作为券商基础的盈利模式，传统的证券交易佣金费率逐年下滑。2020年整体交易量与2015年相差不大，但全行业佣金收入从2015年的2600多亿元降到了2020年的1161亿元，降幅超过50%，佣金率也从万分之4.8降到万分之2.6，过去10年个人交易者的交易量贡献也从70%下降到2020年的53%。

新时代财富管理的四大基石

徐海宁谈到，未来财富管理将聚焦四大关键点：

一是模式，一定要构建一个与未来市场发展相适应的财富管理模式，战略定位要清晰，并沿着既定的模式不断发展和演进，不受短期的困难所干扰。

二是专业，徐海宁谈到：“财富的服务是以专业能力来面对市场的不确定性，财富管理的核心价值是为中国居民提供专业服务”

三是配置，有效的资产配置是收益来源的重要组成部分，有效的配置能够拉长收益，降低波动。

四是时间，要与客户共同成长，做投资中的“长期主义者”，优秀的资产配置能够贡献长期的复利，提升投资的胜率。

从行业整体来看，这几年中国资本市场基础性制度改革初步完成，从客观上为财富管理行业提供了公开、公平、公正的竞争环境，也为财富管理行业的发展奠定了一定的坚实基础。资管新规拉平了所有参与者的起跑线，注册制推进了上市、退市的常态化。新证券法强调落实主体责任，压严压实金融服务中介机构合规经营的主体责任。此外，对外金融开放步伐也将不断迈进，外资金融机持股比例等限制进一步放开。

徐海宁表示，从国内竞争格局来说，财富管理市场正迎来一个分工细化、客户细分、服务模式差异化的快速发展阶段。不同类型的财富管理机构各具优势，银行、三方平台在渠道与客户环节具备优势，券商、基金则在资产管理、产品创设方面相对突出。

在“卖方模式”向“买方模式”转型的过程中，徐海宁认为，高素质的投顾人才和专业的投顾服务将成为关键因素。同时，基金投顾制度试点意味着真正以客户盈利而非产品销售为导向、与客户利益相一致的买方投顾业务模式阶段。

徐海宁观察到，在转型的过程中，机构、客户、监管层都在共同推进转型加速，财富管理市场向着成熟市场方向演进。

客户行为上，越来越多的普通投资者、交易型投资者在向基民转变；未来客户将逐渐依靠专业机构进行财富管理。考虑因素包括品牌、专业度与顾问水平等；同时高净值客户理财需求复杂度提升，对资产配置、家族信托、财富传承等专业化定制产品需求较高。

产品体系上，产品净值化是大趋势。同时FOF类组合产品，教育、养老等生活场景化的解决方案型产品将加快发展。不同资管机构将进一步完善产品类别和深度，产品创设能力差异缩小，更多是比拼投研和配置能力

在服务模式上，原来的卖方模式将逐渐向买方转型。随着基金投顾资格试点扩容，以投顾服务费为主的盈利模式收入贡献将逐渐提高，为客户提供配置服务的投顾也将从单人升级到团队服务。

徐海宁还提到，从整个机构战略和监管推动来看，不仅仅是券商，银行、信托、三方都把财富管理提升到非常高的战略高度。

由销售服务向配置服务转型

谈及对于未来的思考，徐海宁表示，目前整个财富管理行业的发展并不平衡。但已经有非常多的机构逐渐迈向财富管理2.0阶段，也就是向提供金融产品配置服务上逐渐演进。

徐海宁表示，财富管理2.0阶段主要是由销售服务向配置服务转型。特点包括：打出独立的财富管理品牌；根据客户的差异化需求，制定完全个性化产品；进行市场深度研究，进行全面的资产配置工作；突出券商财富管理机构的主动管理能力，并打通服务链条上下游关系。

徐海宁表示，未来从整个券商财富管理的整体发展方向来看，未来将逐渐构建起一个强大的中台。这个中台是基于客户的投资需求来建立，包括买方的投研体系、全周期产品池、资产配置方法等，最终基于客户风险偏好、资金属性等方面形成投资建议。这是整个财富管理服务的价值所在，而不仅仅是单一产品销售的过程。

“我觉得现在是财富管理转型最好的时代。我记得2016年在券商中国的讲台上，向在座的同行汇报财富管理的转型，当时有很多的不确定，那时候有刚兑，无风险收益率还很高。展望未来，相信这是时代与行业赋予我们的机会。满足中国居民、人民群众财富管理的需求是新时代资本市场发展的重要使命。”徐海宁说道。