转向"产能模式"！保险业销售端困境该怎么破？保险老将陆敏：线上创新破解困局

▲原平安集团首席保险业务执行官、汽车之家董事长陆敏

“保险行业需要跳出传统圈子，这是历史的潮流。年轻一代是移动互联网的原住民，保险销售光靠线下会越走越窄。”近日，原平安集团首席保险业务执行官、汽车之家董事长陆敏在接受券商中国记者采访时表示。

2021年自平安集团退休后，陆敏创办了第三方保险科技平台——红砥智能科技有限公司，产品名“懂保汇”。作为懂保汇董事长兼CEO，陆敏说，创业的初衷是解决保险购买的信息不对称问题，用工具辅助消费者在专业、全面的保险认知下做购买决策，让居民“明明白白”买保险。

在陆敏看来，从更高层面讲，挖掘出消费者的保险需求，增强家庭抵御风险的能力，守好社会风险这第一道门，老百姓安居乐业，有利于社会稳定，也是实现共同富裕的基础。

保险业应从“人海模式”转向“产能模式”

当前我国保险行业销售端存在不小的困境。

从保费表现来看，2021年1~10月，人身险公司实现原保险保费收入2.77万亿元，同比下滑约1.6%。这是寿险业自2012年以来的首度下滑，也是行业经历2017~2018年转型期的较低增长后，首次直面非常严峻的发展形势。

从代理人数量来看，截至2021年6月末，中国人寿、平安寿险及健康险、太平洋寿险、新华保险、人保寿险的个险渠道代理人数量半年内共减少81.2万，降幅为19.47%。行业绝大多数代理人出自这几家公司，从中可窥见行业千万代理人的脱落情况和趋势。

陆敏表示，人口红利消失、民众消费需求变化等因素导致代理人数量急剧下降，行业也确实面临转型，代理人的经营模式要从“人海模式”向“产能模式”转变。

“根据测算，如果行业代理人数量下降40%，想维持原来的保费水平，人均产能要提高60%。保险公司实现保费正增长的核心就是人均产能，只能做‘产能模式’，而非过去的‘人海模式’。”陆敏说。

但“产能模式”也未必就是纯精英的模式，陆敏认为，广大普通老百姓都有保险需求，精英模式规模体量还是小，提高产能的另一个方式是提高人均件数，即解决代理人的获客难题。

在他看来，尽管有的公司下设网站、APP，但不是真正的互联网化。当前保险公司能做线上获客的几乎没有，所以必须要调整模式，帮助代理人解决获客难问题，让代理人在陌生拜访、熟人资源枯竭后，能有持续不断的线上客户来源支撑。

陆敏37岁由石油行业转战保险业，在平安集团担任过集团首席保险业务执行官、首席信息执行官；历任汽车之家董事长兼CEO、平安健康险董事长兼CEO、平安集团战略发展中心主任等。

2016年6月平安集团收购汽车之家，陆敏临危受命，被委派到汽车之家担任董事长兼CEO。2016年至2020年，陆敏接管汽车之家期间，公司营收和利润均增长2倍以上。2019年汽车之家每天服务超过4300万用户，移动端日均活跃用户突破3780万。

深入保险与互联网并均取得成功经验后，陆敏认为保险与互联网的深度融合势在必行，也是解决当前寿险业困局的有效方法。

在陆敏看来，我国保险市场非常广阔，老百姓当下的保险需求也很旺盛。我国的保险密度为400美元/人，只有美国的1/10，人均寿险保单为0.8张，比例很低。这其中有很多事情可以做。

传统寿险公司的模式是IPACS（I保险公司，P是产品，A是代理人，C是消费者，S是服务），保险公司把产品研发出来，再把产品给到代理人，代理人找到消费者进行销售，然后再提供服务。

“当下还有中间路线——ACPIS模式，即代理人的私域流量方法，代理人通过朋友圈找到有需求的消费者，再到保险产品、保险公司、服务。大公司代理人渠道强大，急转方向不现实，这种模式也是有效的。”陆敏认为，“险企需要开放心态，拥抱互联网，把互联网的公域和私域结合起来，如果只认原有的一套模式，就会受限制。”

看好第三方赛道

去年初从平安退休以来，陆敏就想结合自己的长项做一些想做的事情。“所谓长项，一是这20多年一直在保险业做管理工作，了解各方面情况；二是通过汽车之家，深入理解互联网垂直平台的运作规律。”

“我自己在保险行业做了20多年，又在汽车之家这种纯互联网平台做过管理，深知保险互联网化的有效路径，第三方平台可以起到一个很好的助推作用。”陆敏说。

在陆敏看来，长期寿险保单的投保人每年花费几千，甚至几万元，累计缴费几十年，总金额不亚于汽车，保险行业做第三方平台的市场空间很大。

“我经常拿长期保险产品与不动产的房子、汽车给团队打比方，长期寿险和房子、汽车等大件商品一样有四个共性：金额大、产品复杂、交易低频次、决策周期长。年轻消费者往往习惯在网上先研究比较，搞清楚后再购买。”陆敏说。

但是保险与房子、汽车又有两点最大的不同：一是保险的总交易量大大高于汽车；二是保险是人手一份或多份保单，因此保费总量会远远大于汽车销量。

“问题在于，长期寿险产品不是标准化商品，每个人的核保结果不同，产品价格就不同；还有健康限制，销售过程中还要双录，整个流程十分复杂。所以，保险也需要有一个平台来全流程服务消费者。而线上了解，线下面对面的销售形式更符合这类复杂产品的特性。”陆敏认为。

第三方平台做什么？

在前述思路下，“懂保汇”应运而生。

陆敏总结这一平台模式为CPAIS，即先从消费者需求出发，连接产品满足用户需求，再匹配代理人提供后续服务。“相比之前，新模式实际是倒过来的，‘懂保汇’平台对保险公司、代理人来说是公域流量。”他说。

在陆敏的规划中，懂保汇定位“帮买”，但不介入长期寿险销售过程。“懂保汇的定位是客观、中立的第三方保险信息服务平台，平台初衷是以消费者为中心，用工具辅助消费者在专业、全面的保险认知下做购买决策。”他说。

首先，做纯粹的帮买平台，通过技术手段打破信息、知识不对称，让用户明明白白买保险。

陆敏介绍，平台提供以下四个环节的服务以解决保险购买中的疑惑：一是通过AI智能分析工具引导用户先明确需求；二是利用AI智能分析结论，个性化分析工具，匹配出适合用户的保险保障方案；三是通过产品评测体系和产品库，让用户清楚看懂每个保险产品的核心信息，重点价值，理赔注意项；四是通过建立代理人评价体系和智能推荐系统，为用户匹配到当地优质代理人。

第二，填补第三方平台的空白。陆敏表示，未来”懂保汇“平台会陆续针对A、B、C端推出相关服务。对于普通消费者，将推出售后服务包括保单管理、理赔咨询等；对于保险公司，会提供大数据方面的应用；对于代理人，除了助其解决获客难题，还推出了辅助素材服务——“211”朋友圈内容，未来会针对不同代理人推出培训服务。

“我认为保险行业做第三方平台比汽车行业的前景更大。“以前做汽车之家我发现，用户对汽车资讯是有爱好在的，大概有四分之三的用户是来闲逛的，而普通用户是不可能存在保险‘发烧友’的。这就决定了，尽管保险领域垂直平台的日常访问量不一定高，但用户的购买比例会高。”陆敏表示。

责编：桂衍民

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